Le Growth Hacking ne fera pas décoller votre startup

Aujourd’hui je ne vais pas vous partager un hack comme j’ai l’habitude et le plaisir de le faire, mais vous faire un retour d’expérience sur quelque chose de sans doute bien plus important : la croissance dans les premiers temps d’une startup.

La popularisation du terme “Growth Hacking” laisse croire à chacun que ce qui manque à son business, c’est une de ces petites astuces qui fera toute la différence et permettra d’amorcer une croissance exponentielle, à l’image d’Hotmail et son fameux “P.S. I love you. Get your free email at Hotmail”.

Si les définitions du Growth Hacking sont assez variées, on s’accorde à y voir une automatisation importante et un pilotage toujours data-driven. On prend exemple sur les entreprises ayant connu une forte croissance ces dernières années et observe leur stratégie d’acquisition, d’activation et de rétention. Mais ces startups ont-elles vraiment commencé de cette façon ?

Aujourd’hui, le Growth Hacking est le nom que donnent beaucoup d’entrepreneurs au succès et leur empêche de se concentrer sur ce qui importe vraiment en leur forçant à voir grand trop rapidement. En américain, on parle de “premature scaling”.

Seulement deux choses importent à l’amorçage d’une startup :

  • Construire un bon produit répondant à un problème important.
  • Sortir, recruter ses premiers utilisateurs et apprendre.

Rien d’autre.

L’automatisation et les tests A/B viendront plus tard.

Téléphone

Et si le meilleur allié de votre croissance était votre téléphone ?

Commencez par faire de la vente, pas du marketing

L’erreur la plus courante est de lancer un produit encore médiocre, l’annoncer au monde entier et ne plus savoir quoi faire en s’apercevant que les retours sont mauvais.

Les startups qui ont décollé ont pour la plupart commencé par un segment réduit d’utilisateurs avec un engagement fort pour progressivement élargir leur cible. L’exemple le plus évident est Facebook qui a conquis les prestigieuses universités américaines une par une avant de s’ouvrir au grand public.

Définir un segment et avoir une relation directe avec lui est essentiel. Les fondateurs se dispensent souvent de cette étape, avec ce mélange de paresse et de timidité qui fait que l’on préfère optimiser son site plutôt que de décrocher son téléphone. On se complait à ne pas confronter son produit à la dure réalité en adoptant une approche marketing plus indirecte.

Et pourtant, c’est bien de cette façon que vous pourrez apprendre rapidement et avoir un pilier solide sur lequel vous appuyer pour croître. Tout l’enjeu est d’accumuler un maximum de connaissances sur votre marché avant de passer à la vitesse supérieure.

Ces startups qui ont conquis le monde en allant chercher leurs utilisateurs un par un

Airbnb

Le business model de la marketplace est extrêment difficile à amorcer. Airbnb est très connu dans le milieu des startups pour son hack de Craigslist qui lui a permis d’obtenir un trafic qualifié colossal.

Mais ce n’est pas ce qui a permis à Airbnb de démarrer. Les fondateurs ont pris pour première cible la ville de New York et ont fait du porte à porte sans interuption pour recruter de nouveaux utilisateurs. C’est avec ce premier noyau d’utilisateurs engagés qu’Airbnb s’est progressivement deployé dans d’autres villes.

Stripe

En plus d’avoir un excellent produit répondant à un vrai problème, Stripe a adopté une stratégie aggressive de recrutement d’early-adopters auprès d’autres startups. Leur technique, popularisée à Y Combinator sous le terme de “Collision Installation” a permis de croitre rapidement dès le début.

Au lieu d’inviter à essayer leur beta en partageant un lien, les fondateurs allaient plus loin. Ils demandaient “Veux-tu essayer notre beta ?” et si la réponse était positive ils répondaient “Ok, dans ce cas passe moi ton ordinateur” puis installaient directement Stripe.

Pinterest

Pinterest a beau être un produit de masse, Ben Silbermann raconte avoir commencé par s’adresser à des gens au hasard dans les cafés de Palo Alto pour leur demander d’essayer le site pendant qu’il recoltait les feedbacks au dessus de leur épaule.

“You call yourself a salesman you son of a bitch?”

Pour écrire cet article, deux sources inspirantes m’ont aidé :

Je vous recommande également la vidéo d’Oussama Ammar à ce sujet.

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